團隊管理是:由員工和管理層組成的共同體,每一個成員的知識.技能和經(jīng)驗被合理利用.他們共同工作.共同解決問題. 最終達到共同目標.
既然管理一個團隊，有三個基本原則要遵守。
1、明確的績效考核激勵機制，要吃得透、用得好，才能確保團隊士氣和整體業(yè)績形成良性循環(huán)。
2、公平公正的日常相處模式。切記分遠近，搞親疏！奴才多了，人才就會走，團隊的整體工作效率就會下降，團隊的整體公平公正性就會被嚴重破壞，整個團隊的管理會因為你這個經(jīng)理而崩潰。
3、身先士卒的業(yè)務(wù)表率能力。只會指揮別人，遇到困難了，只會指責(zé)別人，這是團隊管理的大忌。在團隊管理初期，遇到特殊的重要的業(yè)務(wù)，團隊成員拿不下來的，要親自上陣，干凈利落的拿下來做表率。這樣不但能起到榜樣的作用，還會增加團隊對你的向心力和凝聚力。
胡建華，男，澳大利亞國立南澳大學(xué)工商管理專業(yè)博士，英國伯明翰大學(xué)建筑管理專業(yè)碩士。 現(xiàn)任招商局集團有限公司董事、總經(jīng)理。
曾擔(dān)任香港振華工程有限公司總經(jīng)理，中國港灣董事總經(jīng)理，科倫坡國際集裝箱碼頭董事長，招商局物流集團董事長，中國南山開發(fā)集團董事長，吉布提港口有限公司副主席，中投海外有限公司外部董事，招商局港口董事局副主席、董事總經(jīng)理，招商局集團有限公司副總經(jīng)理等職務(wù)。
采購經(jīng)理作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，需要具備領(lǐng)導(dǎo)能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力等多種技能。以下是采購經(jīng)理在管理團隊方面的一些建議：
明確工作目標和職責(zé)分工：為了讓團隊成員清楚自己的工作任務(wù)和職責(zé)，采購經(jīng)理應(yīng)該明確工作目標和職責(zé)分工，讓每個人都知道自己需要完成什么任務(wù)，以及如何完成任務(wù)。
建立良好的溝通渠道：采購經(jīng)理需要與團隊成員建立良好的溝通渠道，隨時了解團隊成員的工作進展和需求，并及時給予支持和幫助。
激勵團隊成員：激勵團隊成員是采購經(jīng)理管理團隊的重要任務(wù)。采購經(jīng)理應(yīng)該為團隊成員制定合理的激勵計劃，并及時給予激勵和反饋，讓團隊成員感受到自己的價值和成就感。
培養(yǎng)團隊成員：采購經(jīng)理應(yīng)該為團隊成員提供必要的培訓(xùn)和發(fā)展機會，幫助他們提升自己的能力和素質(zhì)，以適應(yīng)公司發(fā)展的需求。
鼓勵團隊合作：采購經(jīng)理需要鼓勵團隊成員之間的合作和協(xié)作，促進團隊的凝聚力和團隊精神，共同完成公司的采購任務(wù)。
管理沖突：當(dāng)團隊成員之間出現(xiàn)沖突或者分歧時，采購經(jīng)理需要及時解決沖突，調(diào)節(jié)分歧，維護團隊的和諧和穩(wěn)定。
總之，采購經(jīng)理需要通過有效的管理和領(lǐng)導(dǎo)，使團隊成員形成良好的工作氛圍和合作關(guān)系，從而提高團隊的工作效率和成果。
外貿(mào)經(jīng)理帶團隊:設(shè)定目標，分組管理，經(jīng)驗學(xué)習(xí)，員工規(guī)劃，薪酬制度，日常溝通。
產(chǎn)品經(jīng)理在團隊的地位是領(lǐng)導(dǎo)層方面的地位的，因為一個好的產(chǎn)品主要是來自于產(chǎn)品經(jīng)理的設(shè)計理念的，程序的開發(fā)都是其次的，是根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計出來的模型實現(xiàn)的，相當(dāng)于是一個領(lǐng)頭羊的地位或者是掌舵的職位的，方向走錯了那么你的開發(fā)再好沒有人使用也是沒有用的。
1、大區(qū)經(jīng)理一定要學(xué)會統(tǒng)籌管理，白天可以忙你的新市場開發(fā)，上就可以每天排出時間跟蹤進度，解決問題的，或者下屬或者經(jīng)銷商的問題；考核一個大區(qū)經(jīng)理專不專業(yè)、優(yōu)不優(yōu)秀其實就看他一段時間以來的工作有沒有計劃性、有沒有輕重緩急、有沒有合理分工、會不會管人。
2、管理重在把握一個“度”。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多大區(qū)經(jīng)理走入兩個極端。動不動就發(fā)火，動不動就對下屬破口大罵，或者給“穿小鞋”，象仇家一樣，搞得整個隊伍怨聲載道或者大家一團和氣，卻沒有業(yè)績。其實，“嚴制度，重人心”是大區(qū)經(jīng)理管理團隊的一付“良方”，公司管理制度如果用得好，甚至當(dāng)公司管理制度有缺漏時，你在區(qū)域市場完善起來，你會發(fā)現(xiàn)，一開始團隊就不會走偏，新人入職開始，就要很明確告訴每一個直接下屬，公司管理制度是“法網(wǎng)”，不能觸犯，而且都是為了市場做得更好提供保障；同時，當(dāng)發(fā)現(xiàn)下屬職業(yè)發(fā)展、個人生活、家庭等方面面臨困難或困惑時，應(yīng)積極幫助，做好人心工作。
3、市場思路和進度一定要牢牢把握。經(jīng)常聽到一些區(qū)域經(jīng)理說“我的上司沒思路”，這是一個危險信號，如果下屬本身思路清晰，有責(zé)任心，那區(qū)域市場是能夠起色的，但如果下屬沒思路，而大區(qū)經(jīng)理也沒思路或不給方向、方法指導(dǎo)，那市場非死不可，尤其是新品牌新市場。
所以，所管轄的每個市場現(xiàn)在走到哪一步，下步怎么辦，這是大區(qū)經(jīng)理運作市場成敗的節(jié)骨眼。必須對區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商每步進度了如指掌，手把手輔導(dǎo)。
一、 解讀公司戰(zhàn)略、方案的能力及靈活應(yīng)用
作為大區(qū)經(jīng)理，解讀公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、解讀公司的市場方案、解讀公司政策的目的非常關(guān)鍵，因為你的所有做市場的前提是建立在公司制度、文化、方案的前提下而發(fā)揮的。比如講公司出產(chǎn)新包裝、新規(guī)格的產(chǎn)品時候，是屬于戰(zhàn)略性產(chǎn)品、還是戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，是屬于通用性產(chǎn)品還是專業(yè)性產(chǎn)品，是屬于核心產(chǎn)品還是輔助性產(chǎn)品等等，公司出促銷政策的時候，你要明白是打擊競品還是提升銷量，是為下一步長期效益還是短期效益。只有你能解讀公司戰(zhàn)略意圖的前提下你才有應(yīng)用的能力與基礎(chǔ)。解更重要的是“精解”，應(yīng)用更重要的是“靈活”，只有精解，方會靈活。
二、 經(jīng)銷商管理與教育
我從事調(diào)味品行業(yè)，這個行業(yè)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍較低，全國30余總經(jīng)銷商中，大學(xué)畢業(yè)的寥寥無幾，這個行業(yè)的本科畢業(yè)以上的商家全國亦屈指可數(shù)，更多的是靠闖出經(jīng)驗、靠原始資本積累而發(fā)展起來的，對經(jīng)營產(chǎn)品的理念、思路、觀念、規(guī)劃、品牌、定位等等都沒有概念，所以我們需要更多的是去教育我們品牌規(guī)劃的概念，市場規(guī)劃的思路，品項管理的意識等等。當(dāng)然要達到教育經(jīng)銷商，更需要我們的大區(qū)經(jīng)理有足夠的能力和水平。 做好一個區(qū)域市場，兩大核心因素，其一經(jīng)銷商，其二才是團隊，應(yīng)該來講經(jīng)銷商排核心，因此經(jīng)銷商對市場的理解力、對公司的支持、對團隊的支持完直接影響該市場好與壞，但是這個行業(yè)的特點，經(jīng)銷商同時經(jīng)營多個產(chǎn)家的產(chǎn)品，這個產(chǎn)家的眼前的支持力度大，這個產(chǎn)品眼前的利潤高，他可能重心就會有明顯的區(qū)別。因此作為大區(qū)經(jīng)理來講，更多的去教育經(jīng)銷商至關(guān)重要。
譬如：竄貨，很多經(jīng)銷商不理解，認為竄貨是在為公司賣貨，是在為公司開發(fā)客戶，但是不知道竄貨會對對方市場的價格體系、客情維護造成太大的影響，作為大區(qū)經(jīng)理來講，那就必須去教育商家，讓商家從心里來認可、支持這樣的管理制度。
三、 目標的規(guī)劃與布局
作為大區(qū)經(jīng)理來講，明確的目標規(guī)劃與布局首當(dāng)其沖，因為作為銷售的一員，業(yè)績才是硬道理，業(yè)績不管對于企業(yè)的任何一個環(huán)節(jié)都是“包治百病”，只要有業(yè)績，什么都好說。那么業(yè)績來自何處，來自大區(qū)經(jīng)理的明確規(guī)劃與安排。作為大區(qū)經(jīng)理來講，必須時刻明確自己的年度目標、月度目標，必須清晰知道自己的市場范圍，在自己的區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)市場、
多少終端市場。必須清晰的知道每一個區(qū)域市場的市場容量、目前的市場容量，下一步起量的關(guān)鍵點。
當(dāng)明確了目標市場的任務(wù)之后，必須把所有的任務(wù)劃分到每一個業(yè)務(wù)員、每一個市場、每一個客戶。把任務(wù)概念貫徹到每一個環(huán)節(jié)。使得業(yè)務(wù)團隊、客戶統(tǒng)一思想、統(tǒng)一戰(zhàn)略、統(tǒng)一任務(wù)來達成目標。
有了明確的目標規(guī)劃，整個市場才有活力。我們公司的有個別區(qū)域省區(qū)總監(jiān)對于任務(wù)概念較差，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員每天出的時候也比較盲目，甚至認為，每天只要有單出，不管多與少就是在上班，就達到公司的要求、標準，實際上一個月下來業(yè)績只有5000元，而公司每個月支付給業(yè)務(wù)員的工資則達到4000元，這樣嚴重的出現(xiàn)收支不平衡，反而業(yè)務(wù)員不理解，還抱怨工資低。當(dāng)有明確的目標后，業(yè)務(wù)員他清晰的知道努力的方案，現(xiàn)在的水平，也才會調(diào)動其不斷的思考力，積極性。
四、 品項的規(guī)劃與布局
作為一家企業(yè)來講，公司產(chǎn)品肯定琳瑯滿目，繽紛繁雜，因為他針對的是全國市場，而不是區(qū)域市場。那么作為大區(qū)經(jīng)理來講你要能夠洞悉市場，分析市場，我的市場需要哪些品項，哪些品項在該區(qū)域市場起量快，哪些產(chǎn)品我作為附打產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品時奶牛產(chǎn)品，哪些是明星，哪些是瘦狗。
明確的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠牢固市場基礎(chǔ)，因為只有適合該區(qū)域的產(chǎn)品才能夠深受該區(qū)域客戶的喜歡，隨時不斷的宣傳與推廣，知名度與名譽度才會齊頭并進，一個產(chǎn)品，如果不受消費者的歡迎，知名度越大，名譽度越差，市場只會越來越被動而陷入險境。如果產(chǎn)品深受消費者的喜愛，那么雖然知名度小，但是隨著名譽度的提升，反而會促進知名度的提升。 明確的品項規(guī)劃能夠牢固渠道市場，作為渠道商來講，接產(chǎn)品考慮的只是利益，商家無利不起早。那么作為渠道商來講一般喜歡獨家代理模式，尤其是在產(chǎn)品屬于開發(fā)期階段，這個時候如果你讓渠道商家家賣，有可能在終端還沒有接受的前提下，把價格殺透明，那么商家的積極性也就不存在了，再好的產(chǎn)品如果不能為客戶帶來消費，不能為客戶帶來利益都是不成立的。如果采取獨家代理模式，起不了量，怎么辦？那品項管理就扮演著重要的角色，分單品給予經(jīng)銷商進行獨家代理。
其次想做調(diào)味品，我們企業(yè)的產(chǎn)品涵蓋了油狀產(chǎn)品、粉狀產(chǎn)品、膏狀產(chǎn)品，那么每一種形態(tài)的產(chǎn)品市場容量怎么樣？客戶接受力怎么樣？市場競爭態(tài)勢目前如何都需要了解透徹，從而進行品項劃分，有些客戶賣油狀賣得好，有些客戶賣膏狀走量大，有些客戶專攻粉狀產(chǎn)品，客戶的不同也需要進行品項的劃分。
五、 團隊的管理與文化建設(shè)
團隊市場做好區(qū)域市場的首要環(huán)節(jié)，團隊的嚴謹、作戰(zhàn)力跟大區(qū)
經(jīng)理的管理方式密不可分。俗語云，兵熊熊一個，將熊熊一窩。將熊，業(yè)務(wù)團隊哪怕薪資低一些也愿意嘔心瀝血跟你拼打市場，將不熊，有能力之人也會在團隊中濫竽充數(shù)，混混工資。
一個優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該有足夠的能力組建一支紀律嚴明，召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的團隊。尤其是快銷品行業(yè)，全省配置的業(yè)務(wù)員較少，一個業(yè)務(wù)員可能負責(zé)三、四個地級市，那相應(yīng)的每個月和大區(qū)經(jīng)理可能也就見面一次、兩次。那么大區(qū)經(jīng)理如何在分散的情況下把業(yè)務(wù)員的積極性提高，使之出差不偷懶，做事有責(zé)任、勤奮、主動、積極。 其一、明確的目標管理，沒有目標規(guī)劃的市場，沒有活力，沒有目標規(guī)劃的業(yè)務(wù)員也就沒有主動做事的積極性，目標是一個人的靈魂，執(zhí)行價值的評判標準和表現(xiàn)形式，所以目標必須下放到每個人，上新產(chǎn)品，你必須在多長的時間內(nèi)讓你負責(zé)的區(qū)域達到多少家的市場鋪貨率，多長時間內(nèi)必須把你所負責(zé)的區(qū)域大客戶建立到多少家、二級客戶建立多少家？終端用戶建立多少家？宣傳資料發(fā)放到多少客戶。本月任務(wù)是多少？平均每個禮拜是多少？你怎么樣去達成你的目標。兵馬未動，糧草先行，在業(yè)務(wù)員沒有下市場之前就必須明確他的目標。 其二、嚴明的管理制度，必須有嚴明的管理制度，而不是業(yè)務(wù)員今天不在你身邊，就早上一覺至11點，下午半天在網(wǎng)吧。必須有明確的上班時間、檢查機制、報崗機制、罰款機制。
其三、嚴格的報表管理，因為做快銷品行業(yè)的銷售人員基礎(chǔ)較低，很多不會寫報告、填報表，甚至填寫的時候也是為了忽悠，蒙混過關(guān)。作為分散型的團隊管理，報表至關(guān)重要，猶如古代大俠的佩劍，無報表，一切空說無憑，做業(yè)務(wù)時間長了，還會出現(xiàn)業(yè)務(wù)游子，跟你匯報工作頭頭是道。所以作為大區(qū)經(jīng)理來講，必須有嚴格的報表管理。
其四、會議管理，這個行業(yè)的經(jīng)理，很少會把會議提高到一個日程上來，認為開會浪費時間，浪費精力，沒有什么意思。有些時候開會也是比較隨意，隨便找個地方，沒有記錄、沒有分享、沒有總結(jié)、沒有計劃、沒有探討，事實上會議對于團隊文化建設(shè)至關(guān)重要。會開得好，遠比每天電話跟蹤強得多，遠比報表管理強得多。
其五、規(guī)范的獎勵制度，除了嚴明的管理制度外，更需要有規(guī)范的獎勵制度及激勵機制，每月業(yè)務(wù)員達到標準了給予多少獎金給予鼓勵，開發(fā)客戶最多的給予什么獎勵、發(fā)什么獎狀，業(yè)績輝煌的設(shè)立激勵獎狀，并且在團隊會議上分享，以提高團隊的競爭意識，作戰(zhàn)力。
六、 價格體系的管理及客戶布局
價格對于快銷品來講非常關(guān)鍵，價格的定位直接影響到各級分銷
商之間的利潤分配、市場秩序、竄貨等等，價格的定位也直接產(chǎn)品在一個市場的生命周期。尤其快銷品，在消費終端還沒有足夠形成的前提下，價格透明化直接會導(dǎo)致產(chǎn)品在該市場的推出。那么作為一名大區(qū)經(jīng)理，我們應(yīng)該有個明確的規(guī)劃，全省布局多少大客戶，大客戶的價格怎么給，一批商什么價、二批商什么價、三批商什么價？終端消費者什么價？各層級之間的價格怎么維護。
價格管理直接影響到網(wǎng)絡(luò)的布局，全省設(shè)立多少獨家代理商、多少特約經(jīng)銷商、多少零售商？沒有價格的維護，市場也就不存在客戶的級別。
七、 競品的管理及打擊方案
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，作為封疆大吏的，我們必須研究
我們的競爭環(huán)境，競爭對手，我們的價位是多少？應(yīng)用范圍在哪？產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪兒？商戶的利潤空間如何？鋪貨政策？給市場的促銷政策？廣告宣傳費用？多少銷售人員支持？渠道模式？是渠道為主？還是終端為主？分析我們的優(yōu)勢在哪兒，從哪些方面下手會在最短的時間內(nèi)把競爭對手拿下，搶到對手的市場份額。我記得2015年的上海，有一個廠家的X產(chǎn)品進入市場一年的時間，剛剛好到2015年7月分的時候到期，由于X產(chǎn)品的廠家和當(dāng)時上海的總經(jīng)銷商之間發(fā)生了一點矛盾，使得過期產(chǎn)品不給退換，那么下面市場上有剩余的產(chǎn)品也就受到牽連。本身很小的一件事情，但是被B廠家的業(yè)務(wù)團隊發(fā)現(xiàn)，于是就在市場上進行大面積宣傳，不到3天的時間，上海32個批發(fā)市場上的所有商戶都知道X產(chǎn)品不可以退換，再加上B產(chǎn)品大肆在市場上進行促銷活動，使得X產(chǎn)品無地自容，一年之后再也見不到那個產(chǎn)品在上海市場。
八、 市場推進計劃
踏上銷售這條道，業(yè)績并永遠伴于身，和任務(wù)生死相伴，并且公司時時刻刻都會考察自己的業(yè)績，年度評估、月度評估等等，一不小心，隨時都有被冷落的可能。那么作為大區(qū)經(jīng)理來講，其一，我們必須制定相應(yīng)的目標推進計劃，任務(wù)推進計劃，每個禮拜完成多少？每月完成多少？每個業(yè)務(wù)員完成多少?年度達成多少？其二為市場開發(fā)計劃，地級市場多長時間布局完畢？縣級市場多長時間內(nèi)布局完畢？終端用戶每月開發(fā)多少？其三、品相開發(fā)計劃，每個品項在什么時間內(nèi)達到什么要求、標準。
九、 達成目標的手段
當(dāng)所有的全部理解到位了，我們需要的是執(zhí)行力，執(zhí)行力最需要的是我們達成目標的手 段，方式方法、技巧，每一次上新品，經(jīng)理必須有明確的達成任務(wù)的方案與之相匹配。如：終端開發(fā)戰(zhàn)略、撒網(wǎng)戰(zhàn)術(shù)、高鋪貨率戰(zhàn)術(shù)等等。同時達成目標需要用到的促銷、政策等有前面的全年規(guī)劃。使得戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、思想、促銷、政策、團隊、商家、宣傳凝為一體。
兩手抓，一手抓團隊建設(shè)，一手抓生產(chǎn)
一，團隊建設(shè)，率先垂范，增強團隊意識，提高團隊凝聚力和向心力。充分調(diào)動每個成員的積極性
二，生產(chǎn)管理，要充分發(fā)揮每個成員特點，分工合作，提高效率
三，關(guān)心關(guān)愛每個成員，讓每個成員感受到團隊家的溫暖。
個人經(jīng)驗：
先不談其它，先要自己變得有用起來
采購是個容易招黑的角色，大部分情況下，和用戶部門天然招黑。所以首先是要想，怎么變得”有用“起來，對公司有用，對用戶部門有用。 先得要他們知道你有用，然后開始用，到用的習(xí)慣。
要變得有用，最簡單，兩個角度：合規(guī)和省錢。
合規(guī)，先要看公司性質(zhì)，合規(guī)性是不是能給公司帶來更好的管理形象。有流程文件，先看看目前合規(guī)情況，沒有流程文件，那首要的就是制定。
省錢，要想融入角色，就得了解學(xué)習(xí)更多。要了解所購買設(shè)備的行業(yè)情況，多找供應(yīng)商打聽打聽；提前做好未購買設(shè)備的資源情況；前面很多采購項目需求部門已經(jīng)確認的，不要想著再去爭取什么，要提前準備好”新鮮“項目的資料情況，提前介入，提前準備。跟吃水果一樣，老追著壞的吃，吃的都是壞的；先吃好的吧。。。。
2. 爭權(quán)
這個就不多說了，沒有話語權(quán)，采購絕對做不好。 這個只能背后了解下，前期業(yè)務(wù)部門到底什么情況，他們選擇的供應(yīng)商情況，采購價格情況。
3. 再來搭團隊
經(jīng)理經(jīng)理，還是把握些大局，花點錢，找個真正懂行能做事的，
4. 提升專業(yè)性
采購基礎(chǔ)，降本，成本構(gòu)成，庫存管理，供應(yīng)商管理.......
大概就這些。我的理解上是這樣，從采購角度，專業(yè)性是做事的維度，這個不專業(yè)只是說事情做得不漂亮，不違規(guī)即可，但管理上差了，那采購也就是個店小二，幫忙上菜而已。
完。
團隊的提成通常要看團隊整體業(yè)務(wù)達成情況，還要看團隊成員的具體業(yè)務(wù)，這可以有團隊負責(zé)人根據(jù)團隊成員的實際業(yè)務(wù)來確定。團隊性質(zhì)不同，團隊所處理的業(yè)務(wù)不同，團隊提成也會有一定的區(qū)別。如以業(yè)務(wù)為方向的團隊，就可以團隊成員的貢獻來作為作為提成的基礎(chǔ)。一般情況下經(jīng)理拿百分之十左右。
