營銷總監(jiān)主要是為服務(wù)的企業(yè)制定短期及長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施策略，組織新老產(chǎn)品的成功上市銷售，為企業(yè)打造一支高效、穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)。一般應(yīng)具備以下能力：
1、具有較強(qiáng)的人際溝通能力：營銷總監(jiān)既要與公司領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)部門打交道，還要與各種各樣性格的客戶打交道，沒有良好的溝通能力是做不了的；
2、具有較強(qiáng)的營銷能力：在產(chǎn)品銷路不好的情況下，能夠給產(chǎn)品打開市場(chǎng)銷路；
3、具有較強(qiáng)的管理能力和組織協(xié)調(diào)能力：營銷總監(jiān)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，要把下面每個(gè)員工的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)都發(fā)揮出來，協(xié)調(diào)好各人的關(guān)系，必須有較強(qiáng)的管理領(lǐng)導(dǎo)能力；
4、具有較強(qiáng)的市場(chǎng)判斷及預(yù)測(cè)能力：對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)要了如指掌，并對(duì)將來的市場(chǎng)走勢(shì)做出預(yù)判，以便及時(shí)調(diào)整方向策略；
5、具有較強(qiáng)的談判能力：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，追求利益最大化是每個(gè)公司的目標(biāo)，在各方之間如何平衡雙方的利益，是個(gè)技術(shù)難題，沒有較強(qiáng)的談判能力也不行；
6、對(duì)后起之秀的培訓(xùn)能力：營銷總監(jiān)除了發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，也應(yīng)該帶領(lǐng)新人迅速成長(zhǎng)，以幫助團(tuán)隊(duì)壯大發(fā)展，要對(duì)后輩關(guān)懷提攜，要善于培訓(xùn)指導(dǎo)，以加快其提供個(gè)人業(yè)務(wù)能力； 除了以上這些，一般來說，營銷總監(jiān)還需要一些其他條件才可以擔(dān)任，比如： 1、學(xué)歷及證書要求：市場(chǎng)營銷、經(jīng)濟(jì)、管理等相關(guān)專業(yè)大學(xué)專科及以上學(xué)歷，具有相關(guān)從業(yè)資格證書； 2、經(jīng)驗(yàn)要求：至少3到5年以上相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)； 3、專業(yè)知識(shí)：要具有戰(zhàn)略管理知識(shí)、管理學(xué)知識(shí)、人力資源知識(shí)、財(cái)務(wù)管理知識(shí)、法律知識(shí)、統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)、質(zhì)量管理知識(shí)、成本管理知識(shí)、品牌管理知識(shí)、營銷管理知識(shí)等等。
1.
目的性。市場(chǎng)營銷策劃是圍繞企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)及營銷績(jī)效所開展的策劃活動(dòng)。
2.
預(yù)見性。市場(chǎng)營銷策劃是在充分思考與調(diào)查基礎(chǔ)上對(duì)營銷活動(dòng)進(jìn)行預(yù)先的、系統(tǒng)的與具體的可行性方案。
3.
不確定性。市場(chǎng)營銷策劃雖然建立在充分調(diào)查與研究的基礎(chǔ)上,但企業(yè)所處環(huán)境的變化與不確定性導(dǎo)致計(jì)劃存在著一定風(fēng)險(xiǎn)。
4.
系統(tǒng)性。一次好的市場(chǎng)營銷策劃必須遵循經(jīng)濟(jì)與自然規(guī)律,強(qiáng)調(diào)多種營銷手段在策劃過程中的系統(tǒng)與綜合運(yùn)用,強(qiáng)調(diào)科學(xué)、周全、可行及有序。
5.
創(chuàng)造性。策劃是人們思維智慧的結(jié)晶,策劃是一種思維的革新,具有創(chuàng)意的策劃,才是真正的策劃
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1.自信：客戶買的是信心價(jià)值，你自信才能展示美，自己美更容易打動(dòng)客戶;
2.放松：過于緊張做營銷，就會(huì)在細(xì)節(jié)上出問題;
3.專注：銷售過程，不想其他事，不貪更多單;
4.專業(yè)：只有勤練基本功，了解自家產(chǎn)品，方成大客戶。
營銷人員的專業(yè)要求因具體崗位和工作內(nèi)容而異，但通常以下專業(yè)背景和技能會(huì)受到廣泛重視：
管理類或金融類相關(guān)專業(yè)：這些專業(yè)背景的營銷人員通常具備豐富的金融、經(jīng)濟(jì)和管理知識(shí)，能夠更好地理解客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，同時(shí)也具備制定營銷策略和銷售計(jì)劃的能力。
市場(chǎng)營銷或銷售相關(guān)專業(yè)：這些專業(yè)背景的營銷人員通常熟悉市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者行為分析、銷售技巧和客戶關(guān)系管理等方面的知識(shí)，能夠更好地與客戶建立聯(lián)系并促成交易。
計(jì)算機(jī)科學(xué)或信息技術(shù)相關(guān)專業(yè)：這些專業(yè)背景的營銷人員通常具備數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡(luò)營銷和信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等方面的技能，能夠更好地利用信息技術(shù)來提高營銷效果和銷售業(yè)績(jī)。
心理學(xué)或社會(huì)學(xué)相關(guān)專業(yè)：這些專業(yè)背景的營銷人員通常熟悉消費(fèi)者心理和行為特征，能夠更好地理解客戶需求和行為偏好，從而制定更加精準(zhǔn)的營銷策略。
商業(yè)管理或商務(wù)管理相關(guān)專業(yè)：這些專業(yè)背景的營銷人員通常具備商業(yè)運(yùn)營、市場(chǎng)調(diào)研和銷售管理等方面的知識(shí)和技能，能夠更好地協(xié)調(diào)和管理營銷活動(dòng)和銷售業(yè)務(wù)。
除了專業(yè)背景外，營銷人員還需要具備以下技能和能力：
溝通能力：營銷人員需要與客戶、潛在客戶和銷售團(tuán)隊(duì)緊密合作，因此需要具備出色的溝通能力和人際交往能力。
市場(chǎng)洞察力：營銷人員需要敏銳地洞察市場(chǎng)變化和客戶需求，及時(shí)調(diào)整營銷策略和銷售計(jì)劃。
創(chuàng)新能力：營銷人員需要具備創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力，不斷探索新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和銷售渠道。
團(tuán)隊(duì)合作能力：營銷人員需要與銷售團(tuán)隊(duì)和其他相關(guān)部門緊密合作，共同實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
自我管理能力：營銷人員需要具備自我管理能力，能夠合理安排時(shí)間、保持工作熱情和積極主動(dòng)地完成工作任務(wù)。
一、營銷人員首先必須具有較強(qiáng)的營銷觀念和市場(chǎng)意識(shí)，能夠敏銳地感知形勢(shì)變化。
二、營銷人員應(yīng)該具備一定的航空業(yè)務(wù)知識(shí)，了解公司企業(yè)文化、經(jīng)營理念等方面內(nèi)容
三、營銷人員必須具備一定的市場(chǎng)營銷理論和豐富的專業(yè)營銷知識(shí)。
四、營銷人員應(yīng)該具備與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論相關(guān)的其他學(xué)科的知識(shí)，要有綜合文化素養(yǎng)。
五、營銷人員必須具有較高的“情商”，善于與人打交道，同時(shí)具備一定的營銷技巧
六、營銷人員必須具有良好的職業(yè)道德，對(duì)企業(yè)忠誠，對(duì)顧客負(fù)責(zé)。
七、營銷人員必須具備推銷自己的能力,把自己推銷出去,才能把自己的商品推銷出去.
一、前期準(zhǔn)備階段 在房地產(chǎn)策劃操盤流程開始之前,需要進(jìn)行充分的前期準(zhǔn)備工作,包括市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、項(xiàng)目規(guī)劃等。
1.市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)調(diào)研是房地產(chǎn)策劃操盤的第一步,通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查和分析,了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在客戶等情況,為后續(xù)的策劃和操盤提供依據(jù)。
2.項(xiàng)目定位：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果,確定項(xiàng)目的定位,包括項(xiàng)目的類型(住宅、商業(yè)、辦公等)、目標(biāo)客群、產(chǎn)品定位等,為后續(xù)的規(guī)劃和推廣提供方向。
3.項(xiàng)目規(guī)劃：在項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上,進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃,包括土地選址、用地規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)等,確保項(xiàng)目的可行性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、策劃階段：在前期準(zhǔn)備階段完成后,進(jìn)入策劃階段,主要包括市場(chǎng)策劃、項(xiàng)目方案策劃和銷售策劃。
1.市場(chǎng)策劃 市場(chǎng)策劃是指根據(jù)項(xiàng)目定位和目標(biāo)市場(chǎng)的需求,制定相應(yīng)的市場(chǎng)推廣策略和計(jì)劃,包括品牌宣傳、渠道選擇、銷售目標(biāo)等,以提高項(xiàng)目的知名度和銷售效果。
2.項(xiàng)目方案策劃 項(xiàng)目方案策劃是指根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃和市場(chǎng)需求,制定詳細(xì)的項(xiàng)目方案,包括項(xiàng)目的整體布局、建筑設(shè)計(jì)、配套設(shè)施等,以滿足目標(biāo)客戶的需求和提高項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。
3.銷售策劃：銷售策劃是指根據(jù)市場(chǎng)策劃和項(xiàng)目方案,制定相應(yīng)的銷售策略和計(jì)劃,包括銷售渠道的選擇、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策等,以提高項(xiàng)目的銷售效果和市場(chǎng)占有率。
我將根據(jù)時(shí)間的流程來整理我們的地產(chǎn)營銷執(zhí)行的階段。
籌備期
當(dāng)項(xiàng)目產(chǎn)品基本定型后，我們就可以進(jìn)入籌備期，大致分為兩個(gè)方向：售前準(zhǔn)備和企業(yè)前期規(guī)劃準(zhǔn)備。
這個(gè)階段是工作量最大的階段。一切都必須從頭開始。建立銷售隊(duì)伍，準(zhǔn)備好銷售材料，做好材料廣告的設(shè)計(jì)和現(xiàn)場(chǎng)包裝策劃，每一步都影響著后續(xù)的進(jìn)展。
時(shí)間周期：3-6個(gè)月
預(yù)熱期
當(dāng)項(xiàng)目的基礎(chǔ)材料準(zhǔn)備好之后，銷售團(tuán)隊(duì)初步成立后，我們將進(jìn)入預(yù)熱期。預(yù)熱期的主要任務(wù)是改善和蓄客。
早期做一些廣告開始吸引顧客，顧客在到訪后開始接待和蓄客。
本階段的客量將直接影響后期開盤的時(shí)間和成功與否。
時(shí)間周期：3個(gè)月
認(rèn)籌期
這一階段的主要任務(wù)是在開盤前對(duì)客戶進(jìn)行梳理，制定開盤價(jià)，籌集資金。
企業(yè)策劃應(yīng)準(zhǔn)備好所有的資料，并開始大量的集中投放廣告，組織一系列的線下活動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)銷售。
此階段將重新組織以前的客戶，然后等待訂單，鎖定客戶。
時(shí)間周期：1個(gè)月
公共發(fā)售期
這就是開盤了，前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作都將在開盤當(dāng)天完成，但正式開業(yè)前，仍需制定開業(yè)計(jì)劃、營銷活動(dòng)計(jì)劃、房源開放、合同文本的全部準(zhǔn)備工作。
企業(yè)策劃需要現(xiàn)場(chǎng)包裝、安排活動(dòng)、準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)材料等工作。
時(shí)間周期：兩周
強(qiáng)銷持續(xù)期
開盤后，我們就進(jìn)入了持續(xù)的銷售期。銷售人員根據(jù)銷售任務(wù)安排計(jì)劃，并在不同的時(shí)間點(diǎn)開放相應(yīng)的房源。
這個(gè)階段，相對(duì)的工作量會(huì)減少一點(diǎn)，進(jìn)入工作流的循環(huán)。
以上的五個(gè)階段是每個(gè)項(xiàng)目將經(jīng)歷的時(shí)間周期，每個(gè)執(zhí)行者都將根據(jù)這個(gè)時(shí)間線來操作項(xiàng)目。
直接渠道
1、 直接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)
（1） 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡(jiǎn)單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對(duì)難銷的樓盤單元積壓。
（2） 產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。
2、 直接營銷渠道的弱點(diǎn)
（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長(zhǎng)的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢(shì)，這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績(jī)的提升。
（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。
間接渠道
房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。
1、間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)
（1） 有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。
（2） 有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。
2、間接營銷渠道弱點(diǎn)
（1）中國房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，往往會(huì)增加時(shí)間成本，減少項(xiàng)目開發(fā)利潤(rùn)。
（2）如果代理商銷售業(yè)績(jī)和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商銷售費(fèi)用如傭金的初衷，是希望代理商能在較短的時(shí)間內(nèi)幫助發(fā)展商取得更高的銷售利潤(rùn)，這樣即使利潤(rùn)分流也理所當(dāng)然。
第三種渠道
由于房地產(chǎn)直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存，實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對(duì)銷售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長(zhǎng)作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢(shì)，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
